Gestión de Leads

La Gestión de Leads es el conjunto de los procesos empresariales que transforma los leads generados por el  área de marketing y comunicación en oportunidades de negocio gestionadas por el área de ventas.

Es de este modo el conjunto de metodologías, sistemas y estándar de gestión de los nuevos contactos transformados en potenciales clientes.

Las estrategias hechas para perseguir la generación y la gestión de los nuevos leads son las más diversas y varían sobretodo según el sector de actividad empresarial de referencia, pero se basan siempre en la orientación ‘customer-centric’  y están en  la base de las principales estrategias de Customer Relationship Management.

El error que frecuentemente cometen las empresas se encuentra en una fase bien precisa de este proceso,  o sea entre la adquisición y la gestión  de los contactos: el 80% de los esfuerzos realizados en fase de marketing vienen de este modo desperdiciados en el sucesivo contacto comercial.

Esto sucede principalmente porque las empresas y organizaciones quieren adquirir nuevos clientes, pero no adoptan un método eficiente de automatización y control de los procesos de gestión de leads, mediante instrumentos de CRM o BPM.  La falta de perfil del Lead, su asignación al idóneo recurso de ventas o simplemente haber cumplido estas tareas en tiempos no rápidos, son factores de elevada determinación de la pérdida del contacto, que recientemente había sido generado.

Para no perder otras oportunidades se debe controlar y automatizar el proceso de Gestión de Leads

El uso de los sistemas avanzados de Pat permite la aplicación de reglas decisivas y el control de los procesos, ambos son factores que miran a la disminución de los tiempos de respuesta a la solicitud de contacto. Menor es el tiempo de respuesta, mayor es la probabilidad de conseguir convertir el lead en cliente.

Para adoptar una solución avanzada de CRM, que permita la automatización de los procesos internos para una gestión más simple de los leads, y que garantice la gestión de los contactos en multicanal, podría ser el primer paso hacia una correcta estrategia empresarial. Además se debería considerar el análisis avanzado de los datos  recogidos, con el fin de tener una panorámica completa sobre cómo va la situación cualitativa de los contactos y para poder determinar los puntos de mejora que pueden actuar en el propio negocio.