Lead management

Lead Management è l’insieme dei processi aziendali che trasformano i lead generati dall’area marketing e comunicazione in opportunità di business gestite dall’area vendite.

E’ quindi l’insieme delle metodologie, sistemi e prassi di gestione dei nuovi contatti  trasformati in potenziali clienti.

Le strategie atte a perseguire la generazione e la gestione dei nuovi lead sono le più svariate e variano soprattutto a seconda del settore d’attività aziendale di riferimento, ma si basano sempre sull’orientamento “customer-centric” e sono alla base delle più attuali strategie di Customer Relationship Management.

L’errore che spesso viene commesso dalle aziende si riscontra in una fase ben precisa di questo processo, ovvero fra l’acquisizione e la gestione dei contatti: ben l’80% degli sforzi fatti in fase di marketing vengono poi sprecati nel successivo contatto commerciale.

Questo avviene pricipalmente perchè aziende ed organizzazioni vogliono acquisire nuovi clienti, ma non adottano un metodo efficiente di automazione e controllo dei processi di lead management, attraverso strumenti di CRM o BPM. La mancata profilazione del Lead, la sua assegnazione all’idonea risorsa sales o semplicemente l’aver compiuto questi task in tempi non rapidi, sono fattori di elevata determinazione della perdita del contatto, che recentemente era stato generato.

Per non perdere altre opportunità si deve automatizzare e controllare il processo di Lead Management

L’utilizzo dei sistemi avanzati di Pat consente l’applicazione di regole decisionali e il controllo dei processi, entrambi fattori che mirano alla diminuzione dei tempi di risposta alla richiesta di contatto. Minore è il tempo di risposta, maggiore è la probabilità di riuscire a convertire il lead in cliente.

Poter adottare una soluzione avanzata di CRM, che consenta l’automazione dei processi interni per una gestione più semplice dei lead, e che garantisca la gestione dei contatti in multicanalità, potrebbe essere il primo passo verso una corretta strategia aziendale. Inoltre si dovrebbe considerare l’analisi evoluta dei dati raccolti, al fine di avere una panoramica completa sull’andamento della situazione qualitativa dei contatti e per poter determinare i punti di miglioramento attuabili nel proprio business.